Vendre dans un marché immobilier en crise.

Vendre dans un marché immobilier en crise.

Les pièges à éviter. Les conseils à suivre.

Note : cet article est écrit par Marc Neuen personnellement, sans aucune aide de ChatGPT.

Important: cet article a été rédigé en octobre 2023. Début 2024 le nouveau Gouvernement a décidé des mesures destinées à redynamiser le marché immobilier. Une partie de ces mesures, ainsi qu’une directive européenne de 2023 ont un impact important sur la décision de vendre en 2024 des appartements avec un passeport énergétique classe F ou pire. Si vous êtes propriétaires d’un tel bien immobilier, qui n’est PAS votre résidence principale, nous vous conseillons vivement de lire notre article au sujet des biens immobiliers à vendre en 2024.

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Tout le monde le sait désormais. Le marché immobilier luxembourgeois traverse une crise profonde.

Les dernières statistiques officielles du Statec annoncent une baisse moyenne de 6.4% et une baisse de 13.6% sur les maisons existantes. Mais ces statistiques se basent sur les actes notariés du deuxième trimestre, c’est-à dire sur des compromis le plus souvent signés début 2023.

Or depuis, les taux d’intérêt ont encore évolué de presque 2 points (soit plus de 50%) et les prix de vente ont chuté en conséquence.

Aujourd’hui, les professionnels de « l’existant » s’accordent à parler d’une baisse des prix qui se situe en général plutôt entre -15% et -25%.

C’est dur à accepter, mais c’est la réalité.

Et il ne faut pas avoir peur de la dire, par soucis d’honnêteté et de transparence vis-à-vis des propriétaires vendeurs.

Evidemment, ces baisses ne sont pas homogènes. Les appartements récents, en très bon état et ne nécessitant aucun travail de rafraîchissement se négocient plus près des -15% alors que les maisons anciennes qui nécessitent des travaux majeurs se situent plus à du -25%… voire plus.

Mais quoi qu’il en soit, les baisses sont généralisées et importantes.

La première question que vous devez dès lors vous poser est :

Etes-vous obligé de vendre maintenant?

Les alternatives à la vente dépendent de votre situation et varient surtout en fonction de l’occupation : est-ce que vous résidez encore vous-même dans l’immeuble ou non ?

Si vous ne résidez pas dans l’immeuble vous avez le choix entre la vente et la location. (On écarte ici l’option de laisser l’immeuble vide, ce qui nous semble être l’alternative la moins intéressante, voire irraisonnable dans un marché locatif en pénurie.)

Qu’est-ce qui parle en faveur de la location ?

• Les prix des loyers sont à un niveau record, vous pouvez donc obtenir un rendement locatif intéressant.
• Vous pouvez différer la vente jusqu’à ce que les prix recommencent à monter. Vous toucherez donc plus sur la vente et en attendant vous touchez des loyers.
• Vous bénéficiez de l’amortissement pour réduire votre base imposable.
• S’il vous reste un crédit à rembourser, vous bénéficiez aussi des intérêts débiteurs à déduire de votre base imposable.

Qu’est-ce qui est en défaveur de la location ?

• Si c’était votre résidence principale jusqu’ici et que vous donnez le bien location, la plus-value sera imposée lorsque vous vendrez. En différant la vente vous risquez donc de perdre en impôts ce que vous pourrez gagner en augmentation de prix.
• Si vous avez pris un crédit-relais pour financer votre nouveau bien, vous avez probablement besoin des liquidités de la vente et vous ne pouvez alors pas vous permettre de donner le bien en location.
• Si vous avez encore un prêt en cours et que le loyer ne vous permet pas couvrir les mensualités, vous devrez financer chaque mois la différence.
• Vous devrez éventuellement investir dans des travaux de rénovations pour bien louer votre immeuble. Idem s’il s’agit d’un appartement et que la majorité des copropriétaires décide d’entamer des travaux sur l’immeuble.
• S’il s’agit d’un immeuble plus ancien avec un mauvais passeport énergétique, au plus vous attendez au plus vous risquez de ne plus pouvoir vendre sans améliorer significativement la performance énergétique (cf directive européenne) et donc d’investir.
• Si vous tombez sur des mauvais locataires, votre immeuble pourra être détérioré ou vous pourrez rencontrer des problèmes pour sortir les locataires quand vous vous décidez à vendre.

Quels autres points sont à considérer ?

• Même si les loyers de marché sont élevés, faites attention à ne pas dépasser la limite légale de 5% de votre investissement. Si vous avez donc acquis le bien il y a longtemps, vous ne pourrez peut-être pas appliquer les prix du marché.
• Pensez à la « location sociale ». Vous toucherez moins de loyer mais l’agence qui s’occupe de la location sociale vous garantit la restitution en bon état et d’autres avantages, comme p.ex. le paiement régulier et sans tracas du loyer.
• S’il s’agit d’un bien hérité et qu’un des héritiers ne veut pas vendre, pensez au principe que « nul n’est forcé de rester en indivision » que votre notaire pourra vous expliquer en détail.

Si vous résidez dans l’immeuble, il faut avant tout se poser la question du POURQUOI vous voulez vendre.

• Si vous voulez vendre pour devenir locataire il serait logique de différer la vente. Car pourquoi vendre quand les prix de l’immobilier sont bas alors que les loyers sont élevés ? Vous seriez perdant des 2 côtés.
• Si vous voulez vendre pour acheter un bien moins grand, il serait aussi plus opportun de différer la vente. Le manque à gagner que vous encaisserez sur la vente de votre immeuble plus grand dépassera probablement le gain dont vous pourrez bénéficier sur l’achat d’un plus petit bien.
• Si vous voulez vendre pour acheter un bien plus grand, la vente dans un marché en crise peut vous être profitable. Si vous touchez p.ex. 20% de moins sur la vente de votre immeuble à 500.000 EUR mais que vous gagnez 20% sur l’achat du nouvel immeuble à 800.000 EUR, vous aurez au final un avantage de 60.000 EUR. Ceci est d’autant plus vrai si vous n’êtes pas obligé de vendre alors que le vendeur de l’objet que vous voulez acheter est obligé et se trouve dans une situation délicate. Vous pourriez ainsi espérer vendre à -15% alors que vous pourriez dénicher un bien dont le propriétaire est sous pression et qui accepterait une proposition à -25%.

Chaque situation est personnelle et vous seul pouvez décider si les avantages dépassent les inconvénients ou non. En tout cas, nous espérons vous avoir donné ici les bases principales pour réfléchir et décider en connaissance de cause.

Si après toutes ces réflexions, ça vous tente de différer la vente pour attendre que le marché reprenne, un autre facteur est important : combien de temps êtes-vous prêt à attendre ?

Tout porte à croire que le marché immobilier va retrouver une dynamique et que les prix vont recommencer à augmenter un jour.

C’est le simple jeu de l’offre et de la demande.

Avec une chute des autorisations de bâtir de 33% au premier semestre 2023, qui suit une chute de 27% en 2022 et une population qui est prévue de croître (jusqu’à 1 million en 2050), le manque de logements deviendra de plus en plus flagrant. Dans un pareil contexte, les prix ne peuvent qu’augmenter sur le moyen terme.

La grande question est : quand ?

Comme les prix sont très sensibles aux taux d’intérêts, et que les taux sont surtout guidés par l’inflation qui demeure toujours élevée, on ne peut pas s’attendre à une baisse rapide des taux d’intérêts.

Selon l’avis de nombreux experts et analystes financiers, les taux devraient heureusement se stabiliser bientôt, mais à un niveau élevé. Il faudra ensuite probablement attendre au mieux la rentrée 2024 pour voir les premières baisses, qui ne seront cependant probablement pas assez fortes pour redynamiser les prix.

Notre avis, très personnel et non-engageant, est que les prix vont continuer encore à chuter un peu dans le court terme, pour se stabiliser en 2024 et recommencer à augmenter lentement en 2025. Mais avant de renouer avec une vraie dynamique et des prix qui augmenteront sensiblement, il faudra à notre avis attendre 2026 ou même 2027.

Et ceci ne sera que le cas si l’inflation sera sous contrôle et si l’économie mondiale, européenne et luxembourgeoise ne tomberont pas en récession.

Si vous optez donc pour mettre la vente en suspend en attendant que les prix retrouvent leurs niveaux historiques, soyez prêts à vous armer de patience… il ne suffira certainement pas d’attendre la rentrée 2024.

Vous avez donc bien réfléchi, et vous êtes décidé à vendre…

Chez Homexperts, nous avons acté en moyenne presque 1 vente par semaine depuis le début de l’année. Donc même s’il est plus lent et plus difficile de vendre, ce n’est pas impossible. Mais il faut surtout bien s’y prendre et éviter les pièges principaux.

Quels sont les pièges les plus importants à éviter ?

De très loin, le plus gros piège est de lancer la vente avec un prix trop élevé.

Dans le marché dynamique d’avant crise, ceci était beaucoup moins risqué. Les taux étaient bas et certains acheteurs étaient prêt à payer n’importe quel prix pour s’assurer un bien, forcément rare. Et même si le prix était exagéré, l’évolution des prix faisait que 6 mois plus tard, il ne l’était peut-être plus.

Aujourd’hui, c’est tout à fait l’inverse. Le marché est inondé de biens, l’acheteur a l’embarras du choix… mais il n’a de loin plus autant de moyens.

Aujourd’hui, on n’a aucune chance de vendre si on ne se lance pas avec un prix réaliste pour le marché actuel.

Alors, quels sont les pièges qui feraient que le prix n’est pas réaliste ?

Premièrement, l’erreur de se baser sur les prix affichés des autres biens, sans les remettre en question.

Pour bien comprendre ce point, il faut savoir qu’il y a actuellement 3 types de vendeurs sur le marché :

• Les propriétaires qui ont la corde au cou, entre l’acquisition d’un nouveau bien et le prêt-pont sur l’ancien bien qu’ils sont obligés de vendre. Ces propriétaires se retrouvent avec 2 prêts sur le dos et un délai strict pour la vente. Autant dire que leur situation peut devenir critique. Au plus ces propriétaires s’approchent du délai de vente dicté par la banque, au plus ils sont prêts à baisser le prix. Vous trouverez donc sur le marché certains biens à des prix très bas.
• A l’inverse, vous avez de nombreux propriétaires qui veulent tenter une vente mais ne sont pas obligés de vendre. L’exemple type sont les héritiers d’un immeuble. Ils veulent bien tenter une vente car ils préfèrent ne pas être en indivision ou louer le bien en question, mais ils sont nullement prêts à vendre à n’importe quel prix. Très souvent ces prix sont affichés à des prix irréalistes (où une agence sérieuse n’accepterait même pas le mandat) et ne vont pas trouver acquéreur. Mais ces biens faussent les prix du marché.
• Au milieu, vous avez les vendeurs « normaux », qui veulent ou doivent vendre, mais sans avoir la corde au cou et qui se sont bien fait conseiller par leur agence immobilière.

Si on n’est pas un professionnel avisé, qui suit le marché quasi quotidiennement, il est donc très difficile de s’y retrouver et d’avoir une vue réaliste des prix en consultant les prix des annonces.

En plus, le vendeur étant par nature optimiste pour son propre bien (en psychologie « biais de l’excès de confiance»), il a tendance à surévaluer son bien par rapport aux autres et à le comparer aux biens similaires les plus chers.

Si on commence donc à analyser les prix de biens similaires sur les portails immobiliers, la nature humaine nous porte à surévaluer notre propre bien.

Si on tombe alors en plus sur une agence immobilière qui ne fait pas une bonne analyse critique du marché ou qui accepte sans trop de discussion le prix souhaité par le vendeur, le « duo perdant » est constitué et la mésaventure peut commencer.

Un autre piège est de suivre la maxime « essayons quand-même avec ce prix. Si ça ne marche pas, on peut toujours négocier ou descendre le prix plus tard ».

Encore une fois, c’est humain et c’est compréhensible.

Mais c’est surtout dangereux et contre-productif.

Quasi sans exception, quand on commence avec un prix trop élevé, on n’a pas d’appels, donc pas de visite et donc même pas la possibilité de négocier. Au final, la seule solution sera de baisser le prix. Mais en attendant, l’annonce aura déjà perdu de son attrait parce qu’elle est « brulée » et avec un peu de malchance le marché sera encore devenu plus difficile et il faudra baisser le prix encore plus que si on avait commencé tout de suite avec un prix réaliste.

Et finalement, le dernier grand piège est de choisir une agence qui n’a pas l’expérience et le sérieux nécessaires pour réussir des ventes dans un marché difficile. Le marché dynamique et « facile » des 15 dernières années a malheureusement généré de nombreuses agences qui arrivaient à se débrouiller dans un marché en constante progression mais qui n’ont pas l’épine dorsale pour réussir les ventes dans un marché devenu vraiment difficile. Il y en aura de moins en moins, mais il y en a toujours.

Il faut donc s’assurer de travailler avec une agence de renom, qui a les budgets (élevés) pour investir sur les portails immobiliers même en temps de crise, qui a su conserver son meilleur personnel (et donc souvent le plus cher) et qui suit le marché et chaque dossier individuellement.

Des propriétaires nous ont contacté qui étaient depuis 1 an avec la même agence, qui ne les a jamais contacté pour leur conseiller de baisser le prix pour l’adapter à l’évolution du marché. Si un bien a été mis en vente en été 2022 pour 1.000.000 EUR et qu’il n’a pas trouvé acquéreur alors que les taux étaient à environ 1,3%, comment veulent-ils le vendre en été 2023 au même prix si les taux ont fait perdre presque 300.000 EUR de capacité d’achat aux acheteurs. C’est irresponsable de laisser « végéter » des annonces pareilles et d’enlever toutes les chances au propriétaire de vendre à un prix acceptable quand il est encore temps.

Dans un marché en crise, il est plus important que jamais de travailler avec une agence bien implantée, déontologique et qui conseille le client de manière honnête et transparente dès le départ et tout au long du processus de vente.

Tout comme il est important d’écouter et de suivre ses conseils.

Comment Homexperts se distingue pour apporter le meilleur service possible à ses clients en temps de crise ?

Avant la vente :

• Nous faisons comme toujours un dossier complet du bien, que nous soumettons à 3 agences partenaires certifiées pour récolter 3 estimations indépendantes.
• En parallèle, nous faisons notre propre analyse pour disposer d’un point de repère basé sur notre propre expérience.
• Nous faisons ensuite une analyse comparative de toutes les estimations. Si nécessaire, nous confrontons les agences avec les estimations de leurs confrères et avec la nôtre.
• Sur base de ce processus d’analyse poussé, nous tirons une synthèse qui nous permet de vous donner le prix que nous estimons réaliste, ainsi qu’une fourchette basse et un prix conseillé à afficher.
• Si notre estimation vous semble trop basse et que vous souhaitez tenter la vente pour un prix qui ne nous semble pas réaliste, nous vous le disons ouvertement et nous préférons ne pas accepter le mandat si on n’arrive pas à se mettre d’accord.

Pendant la vente :

• Nous faisons un suivi hebdomadaire avec l’agence partenaire que vous retenez pour la vente. Nous nous assurons ainsi du travail sérieux de l’agence et nous voyons chaque semaine comment le dossier évolue.
• Nous suivons le marché de manière générale et l’impact de l’évolution des taux d’intérêt sur les prix.
• Si sur base du suivi de votre dossier et du marché en général, nous pensons qu’il faut intervenir d’une manière ou d’une autre (p.ex. changer le prix, adapter la stratégie, modifier l’annonce…) nous nous concertons avec l’agence partenaire et nous vous faisons part de nos recommandations.
• Nous vous conseillons objectivement si vous recevez des offres. Nous semblent-elles à saisir, acceptables ou convient-il de faire une contre-proposition… ?
• Si nécessaire, nous pouvons ajouter une deuxième agence partenaire en cours de route.
• Nous vous assistons, comme toujours, jusqu’à la vente réussie.

Nous vous invitons à découvrir en détail notre mode de fonctionnement et ses nombreux avantages sur notre site www.homexperts.lu.

Et si vous êtes prêts à lancer votre vente avec un partenaire fiable, honnête et transparent, n’hésitez pas à nous contacter par mail ou au 585 506.