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Homexperts’ real estate blog will help you find the answers to most of the questions you might ask yourself when selling your house, flat or plot of land.


Peut-on se fier aux prix de vente des portails immobiliers?

Un des premiers réflexes d'un propriétaire qui veut vendre sa maison ou son appartement est de chercher des comparatifs de prix sur les portails immobiliers.

C'est une approche normale et compréhensible, mais il faut savoir que les prix affichés ne sont généralement pas les prix de vente.

Selon diverses estimations indépendantes, les prix de vente réels se situent souvent 10 à 20% en-dessous des prix affichés !

Estimer la valeur de votre bien immobilier par rapport à des objets comparables sur Internet peut donc vous donner une idée de prix qui est assez éloignée de la réalité.

Si vous ne vous fiez qu'à une telle comparaison pour établir votre prix de vente, vous risquez de perdre beaucoup de temps dans la vente de votre bien. Et vous devrez baisser le prix pour vendre au final quand-même au prix du marché.

Une analyse des statistiques récentes de l'Observatoire de l'Habitat montre que la durée de vente moyenne est de 15 mois pour une maison et même de 17 mois pour un appartement*. Ceci est principalement dû aux prix de départ trop élevés, car au bon prix, un bien se vend généralement avant 5 à 6 mois.

* Total de 6.334 appartements vendus en 2016, ce qui revient à une moyenne de 528 ventes par mois. Fin 2016, 9.074 appartements étaient en vente. Le "taux d'absorption" du marché est donc de 9.074 appartements à vendre divisé par 528 ventes par mois = délai de vente moyen de 17,19 mois.  

"Un autre agent me donne X euros pour mon bien."

Ceci est une phrase que les agences immobilières sérieuses entendent très régulièrement lorsqu'elles rencontrent des propriétaires qui veulent vendre leur bien.

Malheureusement, il existe un grand nombre d'agents immobiliers qui n'ont d'autre argument que de "promettre" un prix de vente exagéré pour obtenir un mandat.

Il faut savoir que l'agent ne peut jamais promettre un prix de vente lorsqu'il signe un mandat. Même le prix qu'il retient par écrit dans le contrat de mandat n'a aucune valeur d'engagement! Car au final, c'est l'acheteur - donc le marché- qui va dicter le prix de vente final, et non pas l'agent.

Malheureusement, très souvent, le propriétaire -crédule et de bonne foi- interprète ces fausses promesses comme une certaine garantie à vendre son bien pour le prix "promis" par l'agent. Il n'en est rien!

Souvent les agents qui promettent les prix les plus haut sont malheureusement aussi les moins compétents. Car établir le véritable "prix de marché" nécessite premièrement des compétences et une grande expérience et deuxièmement du courage... pour faire accepter le bon prix de marché au propriétaire. 

Soyez donc plutôt sceptique par rapport à l'agent qui vous "promet" le prix le plus élevé. Ne vous laissez pas aveugler par des promesses sans fond, mais fiez vous à votre instinct par rapport au sérieux et aux compétences réelles de l'agent que vous rencontrez.

Faut-il vendre à un marchand de biens?

Commençons tout d'abord par expliquer la différence entre un agent immobilier et un marchand de biens. 

L'agent immobilier est un intermédiaire de vente, qui intervient pour compte du vendeur et lui cherche un acquéreur tiers. Pour ce travail, il touche sa commission d'agence, qui est habituellement de 3%.

Le marchand de biens par contre achète le bien pour son propre compte, pour le revendre par la suite, souvent en l'ayant rénové un minimum au passage. 

Assez souvent, une agence immobilière peut combiner les deux métiers. Dans ce cas, il est primordial qu'elle joue franc jeux en affichant clairement ses intentions et son rôle, afin de ne pas avoir de conflit d'intérêt.

Mais revenons à notre question principale, à savoir s'il est recommandé de vendre à un marchand de biens.

Il faut savoir que le métier du marchand de biens consiste à acheter le bien pour un prix qui est en-dessous du prix de marché!

C'est tout à fait normal, car en tant que bon professionnel il sait très bien qu'il ne va pas pouvoir le vendre au-dessus du prix de marché. Donc, s'il veut réaliser un bénéfice dans l'opération, il doit l'acheter en-dessous. 

Vous savez donc d'emblée que vous allez vendre votre bien en-dessous du prix de marché.

Mais ce n'est pas pour autant que vendre à un marchand de bien est forcément une mauvaise chose. Car vous y trouverez aussi des avantages certains:

  • Vous allez vendre beaucoup plus vite. Si vous avez donc besoin d'argent rapidement, ça peut valoir le coup. 
  • Vous avez une assez grosse certitude que le marchand de bien est liquide. Vous ne courez donc pas le risque qu'un acheteur privé se fasse refuser le crédit bancaire et qu'il faille tout recommencer à zéro.
  • Vous ne payez pas d'honoraires à l'agence. Vous touchez donc certes moins pour votre bien, mais vous économisez aussi les 3% de commissions d'agence.  

Au final, vous devez donc peser le pour et le contre en fonction de votre situation personnelle. 

Quel intérêt à passer par une agence immobilière?

La question à se poser est plutôt "Quel intérêt à passer par une bonne agence immobilière"?

Car passer par un intermédiaire médiocre, qui manque de compétence ou d'honnêteté ne présente aucun intérêt. Même s'il rabaisse sa commission, vous allez en ressortir perdant.

Supposons donc que vous ayez trouvé un agent compétent, honnête, engagé et qui dispose du réseau et des budgets nécessaires pour bien faire son travail. 

Cet agent peut en effet vous apporter de nombreux avantages:

  • Premièrement, il vous conseillera objectivement pour déterminer le bon prix de vente. Ceci est un élément essentiel pour ne pas perdre des mois précieux (avec un prix trop élevé) ou de l'argent (avec un prix trop faible).
  • Grâce à son expérience et ses recherches sérieuses, il pourra aussi détecter des opportunités éventuelles pour augmenter considérablement la valeur de votre bien. Si le PAP permet par exemple d'agrandir votre maison, d'aménager officiellement le grenier ou carrément de transformer votre maison en résidence, l'impact sur le prix pourra être énorme.
  • Il pourra aussi vous donner des conseils pour augmenter l'attractivité et donc la valeur de votre bien, p.ex. en refaisant un peu de peinture ou en faisant quelques rénovations. Il n'est pas rare de voir qu'un investissement de 5.000 EUR permet d'augmenter le prix de vente de 20.000 EUR. 
  • Il dispose d'une bonne base de données d'acheteurs potentiels. On dit souvent que les meilleurs biens n'arrivent même pas sur les portails Internet, et c'est vrai.
  • Il va présenter votre bien de manière professionnelle (càd avec des photos et des textes attractifs) sur les portails immobiliers, où il dispose d'abonnements chers pour que votre maison ou appartement ressorte bien parmi les centaines d'annonces.   
  • Il s'occupe pour vous des visites. Mine de rien, ça vous évite beaucoup de stress, de tracas et de perte de temps.
  • Il négocie avec les acheteurs. Si c'est un bon agent, il maîtrise la négociation et il a surtout les arguments nécessaires (et non du baratin) pour défendre le "prix de marché" qu'il a déterminé ensemble avec vous. 
  • Et last but not least, il vous conseille et vous accompagne tout au long du processus de vente, que ce soit avec des conseils juridiques ou fiscaux, l'explication claire des étapes de la vente etc. 

Vous voyez donc qu'un véritable agent de confiance peut vous faire gagner beaucoup de temps et surtout d'argent. Le tout est de le trouver.

Exigez une bonne estimation de votre bien!

Tout d'abord, c'est quoi une "bonne estimation"?

Il n'y a qu'une seule et unique réponse: c'est l'estimation qui est la plus proche de la "valeur de marché", càd le prix que les acheteurs sont prêts à payer pour votre bien (et que les banques sont prêtes à financer).

Ce n'est surtout pas le prix le plus élevé qu'un agent vous "promet" (sic). Ce prix pourra certes vous faire rêver, mais à quoi cela vous sert de rêver,  si votre bien ne sera pas vendu? 

Pourquoi est-ce tellement important?

Comme expliqué dans un autre article sur notre blog, la durée de vente moyenne est de 15 mois pour une maison et de 17 mois pour un appartement. C'est énorme. Mais c'est la réalité, basée sur les chiffres de l'Observatoire de l'Habitat. Une des causes majeures de ce délai (trop important) est que très souvent les biens sont affichés à un prix trop élevés. Mais ne vous leurrez pas: les acheteurs ne sont pas dupes... et les banques encore moins. Votre bien ne se vendra donc pas au-dessus du prix du marché. Ce n'est donc qu'après avoir baissé le prix (successivement) que votre maison ou appartement se vendra. 

Pour éviter de perdre tout ce temps (et les nerfs), il vaut donc mieux viser le bon prix de marché dès le départ. Et cela ne passe que par une bonne évaluation. 

Comment reconnaître une bonne évaluation?

Malheureusement ce n'est pas une science exacte et il n'y a pas (encore, du moins) de solution miracle. Il faut donc compter sur l'expérience, la compétence et le sérieux de votre agence:

  • l'expérience, parce qu'une bonne estimation nécessite des années de présences sur le terrain, qui permettent de développer une bonne appréciation spontanée
  • la compétence, parce qu'il existe différentes méthodologies précises qui permettent d'estimer le prix de manière assez exacte. On peut citer les méthodes par la surface, la volumétrie, le rendement locatif, les comparatifs etc. Et pour toutes ces méthodes il faut maîtriser les tenants et les aboutissants spécifiques.
  • le sérieux, finalement, parce que les bonnes estimations ne sont pas faites à la va-vite par une personne et en utilisant une seule méthode, mais en faisant intervenir au minimum 2 collègues qui évaluent votre bien individuellement, en utilisant au minimum 2 méthodologies différentes. 

Si vous gardez ceci en tête, vous allez très vite vous rendre compte du sérieux de l'évaluation de votre agent. S'il vous "balance" un prix oralement ou même par écrit mais sans explicatifs de sa méthode, les feux rouges doivent s'allumer. Par contre, s'il peut vous expliquer concrètement les méthodes utilisées et qu'il vous remet un document soigné qui retrace les réflexions, vous saurez que vous avez à faire à un professionnel. En cas de doute, n'hésitez pas à le challenger sur l'un ou l'autre point et vous verrez généralement très vite ce qu'il a dans le ventre.

Faut-il acheter ou vendre en premier ?

Vous êtes déjà propriétaire et vous êtes sur le point de changer de logement. Mais vous ne savez pas à quel moment vous devez réaliser votre vente immobilière : avant ou après avoir acheté un nouveau bien ? Les deux solutions comportent des avantages et des inconvénients. 

Vendre avant d’acheter son nouveau logement 

Commençons par les principaux avantages:

  • Une fois que vous connaissez le prix de vente réel de votre ancien logement, vous pouvez plus facilement établir votre budget pour un nouvel investissement. 
  • Commencer par la vente de son logement est plus rassurant car on ne sait jamais combien de temps va s’écouler avant de trouver le bon acheteur. Sans compter qu’il y a toujours un risque de rétractation de celui-ci. 
  • Une fois que vous aurez trouvé un acheteur fiable, vous aurez plus de liberté pour votre recherche immobilière. Et si vous n’avez pas de coup de cœur alors que la vente de votre logement est actée, vous aurez toujours la possibilité de louer temporairement un autre logement. Trop de propriétaires vendeurs anxieux à l’idée de ne plus avoir de toit finissent par acheter un nouveau logement par sécurité, qui ne correspond pas exactement à leurs envies. 

Mais vendre avant d’acheter son nouveau chez soi peut aussi être une source de stress et de dépenses supplémentaires, avec notamment un déménagement supplémentaire ou encore des frais de stockage pour vos meubles. 

Acheter son logement avant de vendre l’ancien 

Pour éviter de passer à côté d’une bonne affaire, il est tout à fait possible d’acheter un logement avant de vendre l’ancien. Le plus gros risque dans ce type de transaction est que la vente de votre ancien logement prenne trop de temps et que vous vous retrouviez à rembourser deux crédits immobiliers en même temps. 

N’oubliez pas qu’il existe des méthodes pour vendre rapidement un bien, notamment en faisant correctement évaluer la valeur de votre logement ou encore en réalisant quelques travaux de home staging. 

Si votre bien tarde vraiment à se vendre, vous pouvez aussi envisager de rester propriétaire et de le mettre en location. Vous bénéficierez de loyers réguliers qui vous aideront à rembourser votre prêt immobilier en cours. 

En choisissant d’acheter avant de vendre, vous devrez établir votre budget d’achat en fonction de l’estimation du prix de vente de votre logement actuel. Il est donc primordial de disposer d'une évaluation objective établie par un professionnel compétent. Il ne faut surtout pas se fier à une simple comparaison de biens similaires sur les portails immobiliers qui sont souvent 10 à 20% au-dessus du prix de vente final.

"Essayons... on pourra toujours baisser le prix par la suite"

Nous l'avons déjà abordé dans d'autres articles: c'est tentant d'annoncer son bien à un prix élevé.

Mais pour expliquer les risques, prenons un scénario qui se présente régulièrement. 

Variante 1

  • Propriétaire: J'ai comparé sur Internet et mon bien vaut 800.000 EUR.
  • Agence peu scrupuleuse, sachant pertinemment que le prix de marché réel est plutôt de 700.000: Ca me semble un peu élevé, mais ça devrait aller, pas de soucis... je vous fais un mandat à 800.000 EUR.  

 Résultat: le bien se vendra après plus d'un an pour 700.000 EUR. 

Variante 2

  • Propriétaire: J'ai comparé sur Internet et mon bien vaut 800.000 EUR.
  • Agence professiionnelle: Selon nos analyses avec telle et telle méthode, on estime la valeur de marché à 700.000 EUR. On peut l'annoncer à 735.000 EUR mais 800.000 EUR est irréaliste. 
  • Propriétaire: Essayons quand-même avec 800.000 EUR, on pourra toujours baisser par la suite.  

C'est un réflexe commun, mais aussi un piège typique. 

Quels sont donc les désavantages concrets à "essayer", càd à annoncer cher pour baisser par la suite?

  • Il faut d'abord savoir que les acheteurs ne sont pas des imbéciles. Généralement, un acheteur passe des mois, sinon des années à faire des visites avant d'acheter. Il connaît donc parfaitement les prix... et il sait pertinemment quels biens baissent régulièrement. Et derrière l'acheteur, il y a sa banque. Qui maîtrise aussi les prix et qui ne financera pas une acquisition trop chère par rapport à la valeur de marché. Sauf à disposer d'un bien d'exception unique, il y a donc très très peu de chances de vendre au-dessus du prix de marché.
  • Deuxièmement, pratiquement 80% des consultations d'une annonce immobilière se font dans la première semaine de publication. Si pendant cette semaine, le prix est trop élevé et que vous le baissez par la suite, les intéressés ne vont plus voir votre annonce. Vous aurez donc raté le meilleur moment pour toucher les acheteurs potentiels.
  • N'espérez pas non-plus attirer les acheteurs pour négocier le prix à la baisse lors de leur visite. Comme ils maîtrisent beaucoup mieux les prix de vente que vous, ils ne vont même pas se déplacer si votre bien est trop cher. Vous n'aurez donc même pas l'occasion de leur faire un geste sur place.
  • Après quelques semaines (ou mois), vous allez donc vous rendre compte que le prix annoncé est trop cher et vous allez arriver à ce moment fatidique ou vous aller "baisser le prix par la suite". Mais à ce moment le mal est fait. Car à partir de maintenant, l'acheteur va attendre la prochaine baisse, et celle d'après... Jusqu'à ce que le prix de marché réel soit atteint. Mais d'ici-là vous aurez perdu beaucoup de temps et surtout de nerfs.  

Attention, on ne veut pas dire par là qu'il faut annoncer votre bien au rabais. Tout au contraire. Il faut l'annoncer au juste prix, c'est-à-dire le prix que le marché est prêt à payer (ou très légèrement au-dessus)... et cela nécessite une évaluation professionnelle qui se base sur plusieurs méthodes et idéalement sur plusieurs intervenants.